ПРОДАЖА КВАРТИРЫ
Клиент продает свою квартиру, обращается за помощью в агентство недвижимости.
Заявка, позвонили клиенту, договорились о встрече, начинаете подготовку
1-й блок действий
1
Заявка на продажу
Через форму на сайте компании, по звонку в офис, по рекомендации или на встрече в офисе от клиента поступает запрос о продаже объекта жилой недвижимости.
2
Звонок клиенту
Цель звонка по заявке - договориться о первой встрече на продаваемом объекте или в офисе агентства недвижимости.
Задачи (в процессе диалога):
а) Выяснить вводные по квартире, какова цель продажи, потребность в покупке альтернативной квартиры.
б) Попросите клиента подготовить ко встрече: паспорт собственника (если продажа по доверенности-паспорт доверенного лица+оригинал доверенности);
оригиналы или копии правоустанавливающих документов на квартиру;
тех. документацию БТИ (при наличии). При предоставлении оригиналов документов, агенту необходимо их сфотографировать или снять сканы.

3
Подготовка ко встрече
1. Агент составляет список из всех продаваемых объектов, аналогичных квартире клиента в той же локации.Цель: выявить 10 самых лиувидных объектов в оцениваемой локации. Объектов оценки должно быть не менее 20. При наличии в рассматриваемой локации менее 20–ти аналогичных объектов в экспозиции, агент звонит по всем вариантам.
2. Собирает папку с презентационными материалами для потенциального клиента: презентация агентства недвижимости (АН), бланк с обзвоненными объектами, брендированная ручка, визитка, листовка о компании.
3. У юриста берет два бланка договора "По поиску приобретателя объекта и оформления сделки отчуждения" с присвоенным номером, подписью и печатями АН, бланк не подписанного договора (что бы оставить клиенту на ознакомление), копию приказа директора о комиссии. Юрист вносит в реестр факт выдачи документов.
Какой бы выгодной не казалась цена, необходимо провести детальную проверку документов. Важно узнать, на каких основаниях продавец стал собственником жилплощади. Существуют договоры купли-продажи, мены, дарения, долевого участия. Иногда люди вступают в собственность по договору ренты, а также договора передачи, свидетельства о праве на наследство, решения суда, соглашения о разделе имущества супругов, соглашении об отступном, справки ЖСК.

Юрист
Важно убедиться, что в договоре нет никаких исправлений. В случае, если документы предварительно заверялись нотариусом, имеющиеся ошибки скрепляются нотариусом и печатью.
Если продаваемая квартира недавно перешла по наследству либо была подарена новому собственнику, и он хочет побыстрее её продать, стоит отнестись к сделке с подозрением.
При покупке квартиры на вторичном рынке недвижимости очень важно проверить её историю. Продавец обязан предоставить вам все необходимые для этого документы. Покупателю нужно удостовериться в том, что в квартире не прописаны родственники продавца. Слова продавца о том, что на недвижимость никто претендовать не будет – совсем не гарантия безопасности. Лучше узнайте кадастровый номер объекта и обратитесь в ЕГРН за выпиской.
Если жилье в последнее время поменяло нескольких собственников, это также должно насторожить. Скорее всего, здесь что-то нечисто. Возможно, мошенники таким образом хотят замести следы.
Если совсем недавно родственники делили между собой продаваемую квартиру и по этому поводу возникали судебные споры, стоит все хорошо обдумать и обсудить с юристом и директором компании. Риски: претенденты на долю могут отсудить её у бывшего владельца, и ваш покупатель окажется втянутым в судебные разбирательства.
Брокеру стоит узнать, не осуществлялись ли в ней какие-либо перепланировки. Для этого продавец должен предоставить поэтажный план квартиры, ведь любые изменения планировки должны предварительно согласовываться в жилищной инспекции. Незаконная перепланировка может вести к штрафам.

Не оставляйте без внимания и самого владельца квартиры. Не забудьте при заключении договора попросить предъявить оригинал паспорта продавца. Обязательно сфотографируйте/отсканируйте страницы паспорта.
Первая встреча, знакомитесь с клиентом, презентуете услугу, компанию, себя, договариваетесь о следующем шаге
2-й блок действий
1
Встреча
Знакомимся с клиентом, устанавливаем контакт, рассказываем о себе, компании, выясняете мотивы продажи квартиры, осматриваете и оцениваете объект, делаете фотографии квартиры+вид из окна+поэтажный план+правоустанавливающие документы, передаёте папку, рассказываете об аналогичных предложениях на рынке, показываете бланк со списком продаваемых объектов и переходите к обсуждению цены объекта.
2
Договариваемся о следующем шаге
По итогу встречи с клиентом необходимо договориться о следующем шаге. Это может быть:
- подписание агентского договора. На этот случай Вы взяли с собой необходимые для подписания бланки
- договорённость о размещении объекта в рекламу (возможен вариант тестового периода)
- договорённость о следующем контакте.
3
Размещаем рекламу
Агент готовит текст объявления и фото в соответствии со стандартами размещения объявлений. Согласует стоимость объекта реализации с РОПом. Далее создает рекламное объявление и отправляет на модерацию. После прохождения модерации, проверяет есть ли это объявления на рекламных площадках (минимум на Cian, Avito, Яндекс-недвижимость).
Если стоимость реализации объекта указана в договоре выше рыночной, то АН выставляет объект в рекламу на бесплатных рекламных площадках с максимальным сроком экспозиции 21 день. Брокер работает с клиентом на приведения в рынок стоимости объекта недвижимости, давая обратную связь раз в 3-5 дней о появления новых аналогичных объектов, звонков и показов.
Для составления юристом проекта договора на оказание риелторских услуг (продажа, покупка, альтернатива) брокеру необходимо предоставить следующие документы и информацию:
1. Копию паспорта клиента (первая страница, страница с данными о регистрации, страница №14).
2. Копии правоустанавливающих документов на объект.
3. Стоимость объекта недвижимости при продаже.
4. Срок заключения договора на оказание услуг. Как правило три месяца и не более года.
5. Стоимость услуг.

Юрист
Как правильно подать объявление о недвижимости в интернете?
Правильно составленное, продуманное объявление, размещенное на эффективном ресурсе, увеличит шансы на успешную сделку, сократит срок экспозиции и расходы на продвижение вашего объекта недвижимости.
Сконцентрируйтесь на крупнейших специализированных он-лайн сервисах, аккумулирующих большой массив объявлений. При размещении на них вы охватываете более 95% нужной вам аудитории.
Сегодня крупнейших сайтов объявлений о недвижимости всего несколько. Определить их можно, оценив объем базы. Сравните порталы между собой по этому критерию. По запросу «продажа квартиры в Москве» должно выдаваться не менее 100 тыс. объявлений, по запросу «продажа дома (или участка) в Московской области» — не менее 30 тыс.
Нужно помнить, что размещенный в базе объект быстро утрачивает свои позиции, смещаясь ниже вновь поступающими объявлениями. Для подъема его на верх списка предлагается платная услуга. Однако не многие знают, что продвинуть объявление вверх можно и своими силами — если не поставить его на топовые позиции, то, по крайней мере, сделать так, чтобы оно лучше ранжировалось в базе.

Во-первых, при подаче объявления заполните как можно больше полей: укажите не только площадь квартиры и цену, но и площадь всех комнат и кухни, этаж, тип дома, рядом с каким метро находится, обозначьте особенности планировки и окружающей инфраструктуры и т.д., загрузите несколько фотографий с изображением все помещений квартиры.
Во-вторых, на позицию объекта в базе влияет активность человека, разместившего его. Если он регулярно заходит в свой личный кабинет на сайте, смотрит статистику своего лота, система фиксирует его как активного пользователя и продвигает объявление лучше. Чем раньше зарегистрировался пользователь, чем он чаще проверял, продвигал свой объект, обновлял информацию, тем эффективнее будет работать для него он-лайн сервис.
В-третьих, не делайте дублей одной и той же квартиры — это только ухудшит статус вашего предложения. Также вредит всякого рода фейковая информация: ложная цена, площадь, адрес объекта, чужие фотографии, чужие номера телефонов, неправдивая информация в тексте объявления. Если на ваше объявление поступают жалобы, его рейтинг резко упадет или оно может быть удалено из базы.

Теперь обратимся к составлению объявления. Особенно внимательно подходите к формированию цены предложения. Определить адекватную цену для вашей квартиры (дома, участка и т.д.) помогает сравнительный анализ. Наберите в поисковой строке он-лайн сервиса ваш город и улицу, выберите тип квартиры (одно-, двухкомнатная и т.д.) посмотрите, сколько стоят аналогичные квартиры в вашей локации, конкретно в вашем доме. В объявлении указывайте реальную цену, за которую собираетесь продавать и которую будете называть по телефону. Как уже говорилось, фейковая цена приведет только к жалобам пользователей портала и понижению статуса объекта.
Уместно сказать и о качестве фотографий. Они должны быть с четким изображением и информативные. Хорошо, если на них будет виден не просто какой-то угол квартиры, но все помещение целиком, насколько это возможно. Перед фотографированием уберите все личные вещи из кадра, постарайтесь придать комнате опрятный вид — визуальная информация крайне важна для того впечатления, которое ваш объект производит на потенциального покупателя.
Текст объявления должен быть написан грамотно, но простым языком, без штампов, капслока и восклицательных знаков. Отсутствие сопроводительного текста или слоганы типа «лучшее предложение в районе!», «срочно звоните!!!» вызывает подозрения в подлинности объявления. Потенциальному клиенту же, наоборот, нужно подтверждение того, что за предложением стоит реальный человек.

ПРОДАЖА ОБЪЕКТА
Цена согласована, реклама размещена, начали поступать звонки.
Принимаете входящие звонки, продаёте показ, встречаетесь с покупателями
3-й блок действий
1
Входящий звонок
Цель: продать показ объекта. Задача: убедить покупателя встретиться на объекте.
2
Готовимся к показу
Агенту необходимо посмотреть ТОП-10 объектов из ранее анализируемого списка объявлений по привлекательной цене.
Далее агент подготавливает папку с материалами по продаваемой квартире (презентация объекта, ручка, визитка, листовка о компании).
Если покупателя не заинтересует продаваемый объект, агенту необходимо выяснить его потребности и быть готовым показать другие квартиры, подходящие под его запрос.
3
Показ
Агент берет с собой ранее подготовленные две папки с материалами по объекту. Достает из папки презентацию со страницей поэтажного плана, передает один экземпляр покупателю/представителю покупателя и презентует объект (см. технологию проведения показа).
В конце встречи подписывает Акт показа с продавцом в присутствии покупателя.
Агент провожает покупателя до выхода из подъезда (покупатель без агента), при этом запрашивает обратную связь о самой квартире. Далее вносит информацию в CRM.
На следующий день агент звонит потенциальному покупателю, что бы напомнить о себе и узнать решение.
4
Подписание агентского договора
Если ранее с собственником не был подписан агентский договор, обязательно предложите это сделать после первого проведенного показа.
Агентский договор можно подписать на объекте или пригласить клиента в офис.
После подписания агентского договора, агент передаёт в электронном виде юристу пакет документов (подписанный договор, копии/фото правоустанавливающих документов и паспорта в распечатанном виде)

Если договор не заключен, агент возвращает оба бланка договора юристу до конца рабочего дня, следующего за днем встречи с клиентом. Юрист делает отметку в реестре.
ПОДГОТОВКА К СДЕЛКЕ
Покупатель найден, цена квартиры согласована с продавцом.
Проверка и подготовка пакета документов, встреча с покупателем
4-й блок действий
  • 1
    Проверка документов и подготовка ко встрече
    Прежде чем пригласить покупателя в офис на подписание соглашения об условиях проведения сделки, надо проверить:
    -наличие правоустанавливающих документов на продаваемый объект;
    -проверить срок действия договора "По поиску приобретателя и отчуждения" и указанную стоимость объекта в нем;
    -согласовать и подписать соглашение "О цене продажи объекта" с продавцом.

    Далее агент запрашивает у покупателя скан паспорта и предоставляет информацию юристу.
    Юрист готовит соглашение в двух экземплярах. В соглашении прописывается основные условия предстоящей сделки.
  • 2
    Встреча на авансе
    На встрече в офисе или на нейтральной территории агент подписывает соглашение об условиях проведение сделки в двух экземплярах с покупателем/представителем покупателя. Далее принимает аванс (стандартный 50000 руб.), покупателю передаёт кассовый чек.
    В авансовом соглашении указываем все основные моменты предстоящей сделки, такие как:
    -цена объекта
    -срок действия соглашения
    -предварительная дата сделки
    -наличие/отсутствие зарегистрированных в объекте лиц
    -физическое и юридическое освобождение квартиры
    -наличие перепланировок и тд.
Для составления юристом проекта соглашения об условиях проведения сделки брокеру необходимо представить следующие документы и информацию:
1. Копии правоустанавливающих документов на объект (договор передачи, ДКП, договор мены, ДДУ, свидетельство о праве на наследство, решение суда, соглашение о разделе имущества супругов, договор ренты, договор дарения, соглашение об отступном, справка ЖСК).
2. Копию паспорта покупателя объекта (первая страница, страница с данными о регистрации, страница 14).
3. Стоимость объекта недвижимости.
4. Сумма обеспечительного платежа, вносимого при подписании соглашения об условиях сделки.
5. Сумма довнесения денежных средств на сделке.
6. Сроки физического и юридического освобождения объекта.
7. Срок заключения соглашения об условиях проведения сделки.

Юрист
ДОПУСК К СДЕЛКЕ
Все договоренности по стоимости с продавцом достигнуты, аванс покупателем внесен.
Получаете допуск к сделке, готовите ДКП, согласовываете дату, время и место встречи продавца и покупателя
5-й блок действий
1
Допуск к сделке
Для оформления выхода на сделку брокер предоставляет юристу следующие документы и информацию:
1. Договор на оказание риэлторских услуг и все приложения к указанному договору, подписанные в процессе реализации.
2. Документы, подписанные с контрагентами (финансовые отношения по внесению предоплаты за объект – соглашения об авансе, о задатке).
3. Копии паспортов участников сделки (включая страницы о семейном положении).
4. Копии правоустанавливающих документов на объект.
5. Выписку из домовой книги (МФЦ, паспорт стол, УК), справки об отсутствии задолженностей (задолженностей по квартплате, Мосэнерго).
6. Документы, получение которых необходимо по рекомендациям юриста, данным в процессе реализации договора на оказание услуг.
7. Место и дата совершения сделки (устно).
8. Порядок расчетов между сторонами, включая вопросы о передаче на хранение расписок и ключей (устно).
9. Порядок государственной регистрации (кто осуществляет).
10. Каким образом принимается комиссионное вознаграждение. Кто вносит, каким способом.
11. Сроки физического и юридического освобождения объекта.

На этапе допуска к сделке юрист информирует исполнительного директора АН о сделке с суммой комиссии превышающей 300000 рублей.
2
Подготовка ДКП
ДКП готовится юристом компании по договоренности контрагентов.
Затем агент согласовывает ДКП с покупателем.
3
Согласование взаиморасчетов
Агент согласовывает дату и время встречи участников сделки в банке, организует взаиморасчеты через банковскую ячейку, аккредитив, либо через систему безопасных взаиморасчетов (Сбербанк, ВТБ).
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Организация взаиморасчетов, регистрация перехода права, получение документов, передача объекта
6-й блок действий
1
Организация взаиморасчетов
Организация взаиморасчетов по ранее согласованной схеме. Продавец пишет расписку о получении денежных средств, которая визируется подписью покупателя. Она остается у продавца до момента перехода права собственности по ДКП на имя покупателя, а ключи от ячейки остаются у покупателя.
2
Регистрация перехода права
Сдаем на регистрацию перехода права по ДКП в МФЦ. Есть несколько вариантов как это сделать:
-Продавец и покупатель идут в МФЦ и подают документы самостоятельно
-Продавец и покупатель делают доверенности на сотрудников АН. Сотрудники АН подают документы по доверенности
-Документы подаются на регистрацию через нотариуса (нотариальная сделка),
- Подача документов осуществляется через электронную регистрацию,
- Подача документов осуществляется через центр оформление сделок в банке.
3
Переход права зарегистрирован, взаиморасчеты
По окончанию регистрации, покупатель получает свой пакет документов: ДКП с отметкой о регистрации перехода права и выписку из ЕГРН.
Продавец получает свой экземпляр ДКП.
Происходит обмен расписки на ключ, продавец передает расписку и указывает дату взаиморасчетов, а покупатель отдает ключ от банковской ячейки.
Агент подписывает Акт выполненных работ с продавцом, заполняет анкету клиента, выдает карту "Привилегия".
Клиент в присутствии агента переводит сумму комиссии на расчетный счет АН или передаёт её агенту в обмен на кассовый чек.
Комиссию выше 300 000 руб. агент принимает вместе с юристом либо директором АН.
4
Закрытие сделки
Агент собирает пакет документов на закрытие сделки согласно памятки по ЗАКРЫТИЮ СДЕЛКИ.
5
Передача объекта
Продавец и покупатель подписывают два экземпляра Акта приема-передачи объекта недвижимости.
Как правило это происходит на объекте недвижимости, либо в банке.
Поздравляю, сделка совершена!
Агент получает вознаграждение!

Дмитрий Мансуров
Директор
ПАМЯТКА ПО ЗАКРЫТИЮ СДЕЛКИ

На закрытие сделки предоставляются следующие документы:
1. Оригинал+копия договора на оказание услуг с необходимыми приложениями
2. Оригинал+копия акта выполненных работ, подписанный Заказчиком (-ами) по договору на оказание услуг.
3. При закрытии договоров на продажу объектов недвижимого имущества, либо по альтернативным сделкам – оригиналы+копия соглашений об условиях проведения сделки с приобретателями, включая несостоявшиеся авансы с соглашениями о расторжении (оригинал+копия).
4. Оригинал соглашения об авансе, переданного контрагенту, включая несостоявшиеся авансы с соглашениями о расторжении.
5. В случае если клиентам выдавались гарантийные письма (выплата денежных средств продавцу после государственной регистрации перехода права собственности, либо юридического освобождения жилого помещения; покупателю – в случае нерегистрации перехода права собственности) – оригиналы указанных писем с погашающей надписью «Обязательства по данному гарантийному письму прекращены, претензий к ООО "П24-Москва ЦАО" не имею, дата и подпись лица, которому выдано ГП».
Погашающая надпись производится клиентом собственноручно, на каждом ГП, независимо от того, осуществлялись ли по нему выплаты.
6. Копии паспортов всех участников сделки.
7. Копии предыдущих правоустанавливающих документов на жилое помещение, а также комплект документов, который собирался для проведения сделки, включая документы, полученные в соответствии с заданиями юриста.
8. Комплект предыдущих документов по альтернативному жилому помещению (в случае закрытия агентского договора по альтернативе), а также комплект документов, который собирался для проведения сделки, включая документы, полученные в соответствии с заданиями юриста.
9. Копии правоустанавливающих документов на жилые помещения после государственной регистрации перехода права собственности на имя нового собственника в двух экземплярах, копии выписок из ЕГРН о государственной регистрации права собственности в двух экземплярах (при этом при альтернативной сделке в архив сдаются документы и по отчуждаемому жилому помещению, и по приобретаемому жилому помещению).
10. Копии расписок продавцов жилых помещений о получении ими полной денежной суммы за проданное жилое помещение (предоставляются по всем жилым помещениям, отчуждаемым или приобретаемым при посредничестве агентства).
11. Опросная анкета клиента. Анкета клиента заполняется клиентом собственноручно, с указанием контактного телефона.
12. Финансовая схема сделки.
13. Копии передаточных актов по жилым помещениям, отчуждаемым или приобретаемым при посредничестве агентства.
14. Документы, подтверждающие юридическое освобождение жилых помещений, отчуждаемых или приобретаемых при посредничестве агентства.

Юрист
Дайте обратную связь, все понятно и доступно описано?