ТРИ ВАЖНЫХ ШАГА В ОЦЕНКЕ КВАРТИРЫ
Существуют разные способы оценки рыночной стоимости квартиры. Но даже пригласив нескольких профессиональных оценщиков или опытных агентов по недвижимости, каждый из них назовет свою цифру. А реальная цена продажи квартиры, скорее всего, не совпадет ни с одной из них. Так устроено ценообразование на рынке недвижимости. Цены на квартиры в Москве и Московской области зависят от множества различных факторов, вплоть до психологического настроя продавца и покупателя в момент торга. Поэтому до начала сделки можно лишь определить диапазон, в котором с большой вероятностью находится цена квартиры. Для более точного определения этого диапазона мы предлагаем познакомиться с нашим вариантом оценки квартиры.
Поиск ТОП-10
- Готовим список из объектов недвижимости, аналогичных объекту оценки
- Выбираем минимум 20 объектов в экспозиции
- Составляем таблицу с подробным перечнем параметров
- Звоним минимум по 20-ти выбранным объектам
- Фиксируем все подробности в столбце "Примечание" в таблице
- Выбираем минимум 20 объектов в экспозиции
- Составляем таблицу с подробным перечнем параметров
- Звоним минимум по 20-ти выбранным объектам
- Фиксируем все подробности в столбце "Примечание" в таблице
Оценка объекта клиента
- Встречаемся с клиентом
- Осматриваем квартиру
- Сравниваем с ТОП-10 из списка
- Предлагаем сценарии взаимодействия
- Подписываем договор
- Осматриваем квартиру
- Сравниваем с ТОП-10 из списка
- Предлагаем сценарии взаимодействия
- Подписываем договор
Анализ
- Отсматриваем квартиры из списка ТОП-10
- Проводим работу над корректировкой списка ТОП-10, после реального осмотра квартир.
- В зависимости от потребности клиента определяем позицию продаваемой квартиру, согласно сформированному списку ТОП-10
- Проводим работу над корректировкой списка ТОП-10, после реального осмотра квартир.
- В зависимости от потребности клиента определяем позицию продаваемой квартиру, согласно сформированному списку ТОП-10
Как использовать WINNER
ПОИСК ТОП-10
аналогичных предложений оцениваемой квартиры.
1
Готовим список аналогичных объектов
- Открываем базу недвижимости (Cian, Winner);
- Выбираем все рекламируемые объекты недвижимости, аналогичные оцениваемому. Делаем это выбирая локацию на карте.
- Выгружаем список выбранных объектов в Excel
Объектов оценки должно быть не менее 20. При наличии в рассматриваемой локации менее 20 аналогичных объектов в экспозиции, брокер берет в работу все варианты.
- Выбираем все рекламируемые объекты недвижимости, аналогичные оцениваемому. Делаем это выбирая локацию на карте.
- Выгружаем список выбранных объектов в Excel
Объектов оценки должно быть не менее 20. При наличии в рассматриваемой локации менее 20 аналогичных объектов в экспозиции, брокер берет в работу все варианты.
2
Обзваниваем
Цель: максимально быстро и максимально качественно получить необходимую информацию.
Звоня по каждому объекту, агент выполняет следующие задачи:
1. Подтверждает адрес, этаж продаваемого объекта и наличие его в продаже;
2. Выясняет на основании каких документов собственнику принадлежит квартира;
3. Выясняет какой тип сделки у продавца: альтернативная или свободная продажа?
4. Выясняет наличие/отсутствие перепланировок в квартире;
5. Выясняет когда и в какое время можно посмотреть квартиру;
Звоня по каждому объекту, агент выполняет следующие задачи:
1. Подтверждает адрес, этаж продаваемого объекта и наличие его в продаже;
2. Выясняет на основании каких документов собственнику принадлежит квартира;
3. Выясняет какой тип сделки у продавца: альтернативная или свободная продажа?
4. Выясняет наличие/отсутствие перепланировок в квартире;
5. Выясняет когда и в какое время можно посмотреть квартиру;
3
Выбираем ТОП-10
После обзвона выбираем наиболее подходящие варианты оцениваемой квартире и составляем таблицу с комментариями.
ОЦЕНКА ОБЪЕКТА КЛИЕНТА
Агент выезжает на объект оценки подготовленный:
- Деловой стиль одежды;
- Папка с презентацией компании;
- Подготовленный список прозвоненных вариантов аналогичных объекту оценки;
- Листовка с перечнем услуг;
- Два бланка договора;
- Заверенная копия приказа ген.директора о комиссии;
- Электронная рулетка.
- Деловой стиль одежды;
- Папка с презентацией компании;
- Подготовленный список прозвоненных вариантов аналогичных объекту оценки;
- Листовка с перечнем услуг;
- Два бланка договора;
- Заверенная копия приказа ген.директора о комиссии;
- Электронная рулетка.
Детальная карта важных шагов
начало
Договориться о встрече
- Звоним клиенту;
- Согласовываем время встречи;
- Просим клиента приготовить оригиналы или копии правоустанавливающих документов на квартиру.
- Согласовываем время встречи;
- Просим клиента приготовить оригиналы или копии правоустанавливающих документов на квартиру.
Осматриваем, фотографируем
- Осматриваем район, транспортную доступность, социальную/коммерческую инфраструктуру, внешний вид дома и предомовую территорию;
- Подходим к подъезду, набираем код домофона : "Анатолий, здравствуйте, это Игорь, я договаривался с вами о просмотре квартиры»;
- Пока поднимаемся к клиенту на этаж, осматриваем и фотографируем подъезд, лифт, этаж, дверь в квартиру (не для рекламы).
- Подходим к подъезду, набираем код домофона : "Анатолий, здравствуйте, это Игорь, я договаривался с вами о просмотре квартиры»;
- Пока поднимаемся к клиенту на этаж, осматриваем и фотографируем подъезд, лифт, этаж, дверь в квартиру (не для рекламы).
До входа в квартиру мы оцениваем и фотографируем
Инфраструктуру
в локации объекта: метро, детский сад, школу, продуктовые магазины, объекты социальной инфраструктуры.
Дом и предомовую территорию
Делаем фото с адресным указателем дома. Затем со всех сторон общий вид дома. Обязательно делаем фото внутреннего двора и предомовой территории с высокого этажа дома.
Подъезд
Фотографируем входную дверь в подъезд. Делаем фото внутри всей входной группы.
Лифт
Делаем фото всей лифтовой зоны и внутри лифта
Этаж (+/-)
Делаем фото этажа оцениваемого объекта. Наличие/отсутствие мусора, пепельниц, посторонних предметов. Наличие мусоропровода.
Агенту необходимо провести осмотр лестничных площадок этажом ниже и выше продаваемого объекта, обращая внимание на общую обстановку и двери жильцов, чтобы выявить негативные элементы, способные повлиять на оценку объекта и ход предстоящей сделки.
Агенту необходимо провести осмотр лестничных площадок этажом ниже и выше продаваемого объекта, обращая внимание на общую обстановку и двери жильцов, чтобы выявить негативные элементы, способные повлиять на оценку объекта и ход предстоящей сделки.
Дверь в квартиру
Делаем фото входной двери в оцениваемую квартиру.
продолжение
Встреча с клиентом
Встреча с клиентом
Приветствие
Этап
На пороге квартиры
«Добрый день Анатолий, рад встрече с Вами».
«Добрый день Анатолий, рад встрече с Вами».
Презентация
Этап
Проходим в квартиру, предлагаем присесть за стол, чтобы рассказать о себе и о компании в течение 2-3 минут.
Задача: рассказать о себе как об эксперте, который сможет выгодно продать квартиру клиента.
Что рассказать о себе и о компании?
Агент: Анатолий, добрый день! Рад с Вами познакомиться!
Скажите пожалуйста, сколько у нас есть времени на встречу?
Клиент: У нас 30 минут.
Агент: Для того, что бы наша встреча прошла максимально продуктивно, предлагаю построить ее следующим образом:
Сначала я расскажу о себе и о компании, какие инструменты мы используем, как достигаем поставленной задачи. На это уйдет 3-5 минут. Далее задам Вам вопросы по квартире. Затем мы перейдем к ее оценке и я расскажу какие квартиры продают и за сколько в Вашем районе. Потом обсудим условия продажи и, если Вас всё устроит, перейдем к обсуждению и подписанию агентского договора.
Клиент: Хорошо, давайте
Агент: Я занимаюсь продажами с 2008 года, в Агентство НАМОС Недвижимость пришёл из сферы услуг в 2016 году и нахожусь в сейчас в ТОП-5 агентов нашей компании по результатам шести месяцев. За это время продал 24 квартиры с аналогичными характеристиками, поэтому чётко понимаю портрет покупателя.
Я занимаюсь в агентстве "НАМОС Недвижимость" только продажей и подбором жилой недвижимости, специализируюсь на вторичном рынке и рынке новостроек Москвы. За последние полгода я помог приобрести 7-ми клиентам квартиру с аналогичными характеристиками в вашем округе.
Почему стоит выбрать меня и мою компанию?
Отвечаю: Потому что я быстро и выгодно продам вашу квартиру за рыночную стоимость, благодаря накопленному опыту и сформировавшейся постоянной базе покупателей.
Моя компания гарантирует Вам безопасность взаиморасчётов, это позволит Вам быть уверенным в получении полной суммы денежных средств согласованной между Вами и Покупателем.
Я с удовольствием разберусь со всеми нюансами вашей сделки и доведу её до конца, а Вы мне заплатите комиссию по факту выполненной работы.
У моей компании безупречная репутация на московском рынке недвижимости, проверенная временем и подтверждённая реальными успешными сделками, о которых вы можете узнать из «живых» отзывов клиентов с контактными телефонами и e-mail адресами на сайте Агентства (www.namos-estate.ru), это даёт возможность Вам получить обратную связь о качестве нашей работы. Хочу обратить также ваше внимание на то, что:
1. За 9 лет работы Компании не было ни одного судебного иска по проведенным сделкам.
2. ТОП-менеджеры Компании на регулярной основе являются консультантами в экспертных советах в сфере проведения сделок с недвижимым имуществом, входят в комитеты ассоциации агентств элитной недвижимости, а так же являются консультантами для ТОП-застройщиков по вопросам построения отделов продаж.
3. За 9 лет у нас сформировалась достаточно большая база покупателей в компании, которая позволяет оперативно найти клиентов на продаваемые квартиры.
Кратко о себе и о Компании рассказал, готов ответить на вопросы.
Задача: рассказать о себе как об эксперте, который сможет выгодно продать квартиру клиента.
Что рассказать о себе и о компании?
Агент: Анатолий, добрый день! Рад с Вами познакомиться!
Скажите пожалуйста, сколько у нас есть времени на встречу?
Клиент: У нас 30 минут.
Агент: Для того, что бы наша встреча прошла максимально продуктивно, предлагаю построить ее следующим образом:
Сначала я расскажу о себе и о компании, какие инструменты мы используем, как достигаем поставленной задачи. На это уйдет 3-5 минут. Далее задам Вам вопросы по квартире. Затем мы перейдем к ее оценке и я расскажу какие квартиры продают и за сколько в Вашем районе. Потом обсудим условия продажи и, если Вас всё устроит, перейдем к обсуждению и подписанию агентского договора.
Клиент: Хорошо, давайте
Агент: Я занимаюсь продажами с 2008 года, в Агентство НАМОС Недвижимость пришёл из сферы услуг в 2016 году и нахожусь в сейчас в ТОП-5 агентов нашей компании по результатам шести месяцев. За это время продал 24 квартиры с аналогичными характеристиками, поэтому чётко понимаю портрет покупателя.
Я занимаюсь в агентстве "НАМОС Недвижимость" только продажей и подбором жилой недвижимости, специализируюсь на вторичном рынке и рынке новостроек Москвы. За последние полгода я помог приобрести 7-ми клиентам квартиру с аналогичными характеристиками в вашем округе.
Почему стоит выбрать меня и мою компанию?
Отвечаю: Потому что я быстро и выгодно продам вашу квартиру за рыночную стоимость, благодаря накопленному опыту и сформировавшейся постоянной базе покупателей.
Моя компания гарантирует Вам безопасность взаиморасчётов, это позволит Вам быть уверенным в получении полной суммы денежных средств согласованной между Вами и Покупателем.
Я с удовольствием разберусь со всеми нюансами вашей сделки и доведу её до конца, а Вы мне заплатите комиссию по факту выполненной работы.
У моей компании безупречная репутация на московском рынке недвижимости, проверенная временем и подтверждённая реальными успешными сделками, о которых вы можете узнать из «живых» отзывов клиентов с контактными телефонами и e-mail адресами на сайте Агентства (www.namos-estate.ru), это даёт возможность Вам получить обратную связь о качестве нашей работы. Хочу обратить также ваше внимание на то, что:
1. За 9 лет работы Компании не было ни одного судебного иска по проведенным сделкам.
2. ТОП-менеджеры Компании на регулярной основе являются консультантами в экспертных советах в сфере проведения сделок с недвижимым имуществом, входят в комитеты ассоциации агентств элитной недвижимости, а так же являются консультантами для ТОП-застройщиков по вопросам построения отделов продаж.
3. За 9 лет у нас сформировалась достаточно большая база покупателей в компании, которая позволяет оперативно найти клиентов на продаваемые квартиры.
Кратко о себе и о Компании рассказал, готов ответить на вопросы.
Осмотр квартиры
Осмотр квартиры
Фотографируем
Кухня и санузел
Сначала осматриваем кухню: окна, плита, сантехника, напор воды, пол, потолок, стены. Фотографии/видео делаем как для внутреннего использования, так и для рекламы. При необходимости договариваемся с продавцом о времени визита профессионального фотографа. При этом после окончания осмотра квартиры, собственнику необходимо передать памятку для подготовки квартиры к выполнению рекламных фотографий и дать устные рекомендации.
Далее осматриваем санузел, стояки, счетчики воды. Для рекламных фотографий унитаз должен быть обязательно закрыт крышкой.
Проверяем в ванной напор и температуру воды. Обращаем внимание на наличие полов с подогревом в санузле и ванной комнате.
У агента в СРМ-системе или в папке на рабочем столе должны храниться не только рекламные фото, но и фото/видео реального состояния квартиры вплоть до розеток. Это необходимо для того чтобы агент мог быстро ориентироваться в продаваемых им квартирах и мог оперативно предоставить актуальную информацию потенциальным покупателям.
Далее осматриваем санузел, стояки, счетчики воды. Для рекламных фотографий унитаз должен быть обязательно закрыт крышкой.
Проверяем в ванной напор и температуру воды. Обращаем внимание на наличие полов с подогревом в санузле и ванной комнате.
У агента в СРМ-системе или в папке на рабочем столе должны храниться не только рекламные фото, но и фото/видео реального состояния квартиры вплоть до розеток. Это необходимо для того чтобы агент мог быстро ориентироваться в продаваемых им квартирах и мог оперативно предоставить актуальную информацию потенциальным покупателям.
Фотографируем
Прихожая и комнаты
В комнатах обращаем внимание и фотографируем:
- Напольное покрытие (линолеум, ламинат, паркет, плитка);
- Стены (обои, обои под покраску, плитка, лепнина и т.д.);
- Потолок (навесной, гипсокартон, покраска). Замеряем высоту потолка электронной рулеткой;
- Остекление (наличие стеклопакетов, остекление лоджии/балкона).
Проверяем:
- Наличие/отсутствие перепланировок. Наличие перепланировки зафиксировать в договоре об оказании услуг (ДОУ);
- Оцениваем видовые характеристики. Делаем фото из каждого окна квартиры;
- Обзорные фото каждой комнаты для рекламы;
- Мебель: наличие/отсутствие. Обсуждаем и фиксируем вопрос согласования действий по мебели в рамках предстоящей сделки.
- Напольное покрытие (линолеум, ламинат, паркет, плитка);
- Стены (обои, обои под покраску, плитка, лепнина и т.д.);
- Потолок (навесной, гипсокартон, покраска). Замеряем высоту потолка электронной рулеткой;
- Остекление (наличие стеклопакетов, остекление лоджии/балкона).
Проверяем:
- Наличие/отсутствие перепланировок. Наличие перепланировки зафиксировать в договоре об оказании услуг (ДОУ);
- Оцениваем видовые характеристики. Делаем фото из каждого окна квартиры;
- Обзорные фото каждой комнаты для рекламы;
- Мебель: наличие/отсутствие. Обсуждаем и фиксируем вопрос согласования действий по мебели в рамках предстоящей сделки.
После осмотра
финал
Документы
Агент изучает правоустанавливающие документы (не более 10 мин).
При необходимости клиенту задаются уточняющие вопросы.
При необходимости клиенту задаются уточняющие вопросы.
Диапазон цены
В этот момент ты консультант, а не агент!
Клиенту озвучивается диапазон цен за его квартиру. При этом клиенту демонстрируется распечатка аналогичных вариантов квартир и агент аргументирует диапазон оценки.
При необходимости в присутствии клиента делаются звонки по аналогичным вариантам.
Для понимания клиентом реальности оценки, а также установления более высокой степени доверия к агенту, предлагается вместе посмотреть несколько наиболее интересных вариантов из подготовленной выборки.
Вам необходимо дать клиенту оценку квартиры, исходя из реальности рынка, а не исходя из мотивов быстрее продать квартиру.
Клиенту озвучивается диапазон цен за его квартиру. При этом клиенту демонстрируется распечатка аналогичных вариантов квартир и агент аргументирует диапазон оценки.
При необходимости в присутствии клиента делаются звонки по аналогичным вариантам.
Для понимания клиентом реальности оценки, а также установления более высокой степени доверия к агенту, предлагается вместе посмотреть несколько наиболее интересных вариантов из подготовленной выборки.
Вам необходимо дать клиенту оценку квартиры, исходя из реальности рынка, а не исходя из мотивов быстрее продать квартиру.
Заключаем договор
Проделав вышеуказанные шаги, необходимо предложить клиенту подписать агентский договор о представлении его интересов по продаже квартиры.
Стоимость услуг озвучивается в соответствии с приказом о размере комиссионного вознаграждения. Бланк приказа, при необходимости, следует показать клиенту.
Стоимость услуг озвучивается в соответствии с приказом о размере комиссионного вознаграждения. Бланк приказа, при необходимости, следует показать клиенту.
АНАЛИЗ
и просмотр выбранных ТОП-10 объектов недвижимости. Вы делаете это для того, что бы понять какое место в ТОП-10 будет занимать продаваемая вами квартира.
1
Договариваемся
о просмотре ТОП-10 объектов из списка.
Перед поездкой заранее подумайте кто будет выполнять роль покупателя. Как правило, на роль покупателя на этом этапе, мы рекомендуем коллегу либо близких знакомых.
Перед поездкой заранее подумайте кто будет выполнять роль покупателя. Как правило, на роль покупателя на этом этапе, мы рекомендуем коллегу либо близких знакомых.
2
Оцениваем
Оцениваем объект недвижимости согласно регламенту описанному выше. Проверяем соответствуют ли опубликованные в объявлении фото и текст действительности.
3
Комментируем
По возвращению в офис на основе сделанных фото и видео пишем комментарии в ранее подготовленной таблице.
Дайте обратную связь, все понятно и доступно описано?