Подготовка к встрече:
1. Соберите аналитику по аналогичным объектам в рамках своей рабочей территории.
2. Проверьте, есть ли память на телефоне для записи разговора на диктофон.
3. Соберите презентационную папку. Сложите в папку по два экземпляра всех видов договоров и соглашения на рекламу, анкету объекта, распечатанную аналитику по объекту.
4. За два часа до встречи подтвердите ее.
Правила, структура встречи и что говорить на каждом из этапов.
! Цель встречи с собственником квартиры – начало сотрудничество, подписание агентского договора.
Идеально – эксклюзивный, он дает полный спектр возможностей для работы агента. Если собственник сложно идет на контакт, подпишите обычный не эксклюзивный договор на оказание услуг. Если же собственник крайне тяжело идет на контакт, то уехать из квартиры вы должны с разрешением на рекламу объекта.
Эффективная встреча начинается с правильного настроя. Здесь можно использовать проговаривания положительных фраз, например:
– я знаю, как продать эту квартиру, я знаю, что для этого надо сделать, я знаю, что продажа этого объекта принесёт мне деньги и дополнительных клиентов, которым нужно будет подобрать квартиры, я знаю, что продажа этой квартиры приведёт к расширению моих полезных контактов;
– собственник – заинтересованный в продаже человек, который ищет своего представителя, ему нужен профессионал, которым я являюсь. Я точно смогу помочь ему в достижении его целей.
Составьте для себя наиболее правильные и зажигающие вас аффирмации и перед встречей с клиентом потратьте 5 мин. на то, чтобы настроиться и быть в ресурсном состоянии.
Изучите объект недвижимости и прилегающую территорию так качественно, чтобы потом эффективно презентовать покупателю.
В процессе общения с собственником квартиры составьте четкое представление о мотивации собственника – почему и с какой целью человек продает квартиру. Иными словами, что в его жизни изменится к лучшему, если вы продадите его квартиру?
Задайте собственнику вопросы: насколько срочно собственник хочет продать квартиру и какие факторы, люди, обстоятельства влияют на этот срок?
Сколько раз пробовали продавать квартиру по такой цене и что помешало, по мнению собственника?